Qué es el CAC y cómo calcularlo en tu negocio
5 min de lectura
¿Qué es el CAC y cómo se calcula?
El CAC es el costo de adquisición de clientes: cuánto gastás en promedio para conseguir un cliente nuevo. Se calcula dividiendo todo lo invertido en marketing y ventas en un período por la cantidad de clientes nuevos de ese mismo período. Sirve para saber si podés escalar la inversión o si estás perdiendo plata en cada venta.
Es la primera pregunta que hacemos cuando alguien nos cuenta que está invirtiendo en publicidad. Y en la mayoría de los casos la respuesta es que no lo tienen calculado. Sin ese número, decidir cuánto invertir es adivinar.
La fórmula
CAC = (inversión en marketing + costos de venta) ÷ clientes nuevos del período
Parece simple y lo es. La dificultad no está en la cuenta sino en no hacer trampa al armarla: hay que incluir todo lo que se gastó para conseguir esos clientes, no solo lo que se le pagó a la plataforma.
Qué incluir en el numerador
- La inversión en pauta de todas las plataformas.
- Los honorarios de la agencia o el sueldo de quien gestiona.
- Las herramientas que pagás para esto (CRM, email, diseño).
- La producción de contenido y creativos.
- La comisión de ventas, si hay alguien cerrando.
El error clásico: dividir solo la pauta por la cantidad de clientes. Ese número da lindo y no sirve para decidir nada, porque deja afuera la mitad del costo real.
Un ejemplo con números
Un negocio invierte 1.000 dólares en pauta y paga 250 de gestión en el mes. Consigue 25 clientes nuevos. Su CAC es de 50 dólares por cliente.
Solo con ese dato no se sabe si está bien o mal. Hay que compararlo con lo que ese cliente deja. Si el ticket promedio es de 80 dólares con un margen del 40%, cada cliente deja 32 dólares de margen: está perdiendo 18 por venta. Si en cambio ese cliente vuelve a comprar tres veces al año, deja 96 de margen, y ahí el negocio cierra.
La comparación que importa
El CAC solo tiene sentido al lado del valor de vida del cliente, que es cuánto margen deja en total mientras te compra. La relación entre esos dos números te dice si el sistema es sano.
| Relación valor / CAC | Qué significa | Qué hacer |
|---|---|---|
| Menor a 1 | Perdés plata en cada cliente | Frenar y revisar antes de seguir |
| Entre 1 y 3 | Cierra, pero con poco aire | Mejorar conversión o recompra |
| Cerca de 3 | Saludable para escalar | Aumentar inversión de a poco |
| Mayor a 5 | Muy rentable | Probablemente estés invirtiendo de menos |
Ese último caso sorprende a mucha gente. Un valor muy alto no siempre es una buena noticia: puede significar que estás dejando mercado sin atender por miedo a invertir.
Cada cuánto medirlo
Mensual está bien para la mayoría de los negocios. Si tu ciclo de venta es largo, cuidado con un desfasaje típico: los clientes que cerrás este mes pueden venir de la inversión del mes pasado. En ese caso conviene mirar períodos más largos o cohortes, para no comparar peras con manzanas.
Preguntas frecuentes
- ¿El CAC incluye a los clientes que llegan por recomendación?
- Si querés medir la eficiencia de tu inversión, calculá el CAC solo con los clientes que vinieron de canales pagos. Mezclar los orgánicos y los referidos te va a dar un número más lindo pero inservible para decidir cuánto pautar.
- ¿Cuál es un CAC bueno?
- No existe un valor bueno universal, depende de tu margen y de cuántas veces te compra un cliente. Un CAC de 200 dólares puede ser excelente para un servicio de retención mensual y catastrófico para un producto de 30 dólares de venta única.
- ¿Cómo bajo el CAC?
- Hay tres caminos: mejorar la conversión de la web para aprovechar el tráfico que ya pagás, afinar la segmentación para dejar de pagar clics de gente que no va a comprar, o mejorar la relevancia de los anuncios para que la plataforma te cobre menos por clic.
En GudLime esto es parte de Paid media. Si querés que lo veamos aplicado a tu negocio, hablemos.